W dobie coraz silniejszej konkurencji, wyjątkowo agresywnej ze względu na panującą na świecie recesję, coraz trudniej wypracować sobie trwałą przewagę konkurencyjną.
W większości branż istnieje grupa liderów - firm oferujących klientom podobne, dobre produkty lub usługi po bardzo zbliżonych cenach. Walka pomiędzy tymi firmami toczy się we wszystkich sferach działalności: od budowy odpowiedniego wizerunku i dostosowania do oczekiwań klientów poprzez stale unowocześniane produkty, optymalizację i modernizację procesów produkcyjnych aż do zakupów materiałów i półproduktów. Można przyjąć, że jeśli jakaś firma zalicza się do grona wspomnianych wcześniej liderów, to osiągnęła już poziom uznawany za wzorcowy ("best practice") we wszystkich sferach swojej działalności. Jednak to ciągle za mało. W celu uzyskania dodatkowych synergii potrzebne jest wzajemne przenikanie się tych sfer. "Strategic sourcing" jest jedną z form takiego przenikania, w której projekt nowego produktu, forma jego promocji i reklamy, technologia zastosowana do produkcji, inwestycje i sposób ich finansowania oraz wszystkie inne elementy średnio- i długoterminowej strategii firmy są wybierane pod wpływem wiedzy o rynku dostaw, informacji uzyskanych od dostawców czy wreszcie przy współpracy z tymi dostawcami. Nawet największe światowe koncerny (Rolls-Royce, Toyota, Volkswagen, Unilever), których pozycja negocjacyjna wobec dostawców jest wyjątkowo silna, nie ograniczają się do wywierania presji i skutecznego negocjowania warunków dostaw, lecz współpracują z dostawcami w celu wspólnego poszukiwania źródeł oszczędności, konsultują z nimi swoje plany rozwoju. Działy zakupów tych koncernów aktywnie uczestniczą w tworzeniu strategii rozwoju swoich firm.
W Polsce ciągle jeszcze jesteśmy na etapie dochodzenia do właściwego poziomu pracy poszczególnych służb i musi jeszcze upłynąć sporo czasu, zanim nasze rodzime firmy zajmą się uzyskiwaniem synergii z wielopoziomowej współpracy między tymi służbami. Warto jednak uświadomić sobie, że doskonalenie organizacji zaopatrzenia nie kończy się na stworzeniu sprawnego działu zakupów, zdolnego do nabywania materiałów i usług po najniższych cenach, sprawnie zarządzającego zapasami i elastycznie dostosowującego się do zleceń projektantów i technologów. Następny etap to zespół projektowy złożony z projektanta i zaopatrzeniowca, to technolog z firmy dostawcy pracujący niemal na stałe na terenie naszej firmy, to dyrektor do spraw zakupów uczestniczący wspólnie z dyrektorem do spraw sprzedaży w negocjacjach z ważnym odbiorcą naszych produktów. Poniższy artykuł podaje kilka przykładów tego rodzaju współpracy zaczerpniętych z rynku amerykańskiego i zachodnioeuropejskiego. Warto widzieć ten długofalowy cel przy tworzeniu lub przebudowywaniu organizacji zaopatrzenia. Myślę, że na rynku zwyciężą ci, którzy dotrą do niego najkrótszą drogą.
W prawie każdym biznesie najważniejsza i najtrudniejsza zarazem jest sprzedaż. Służby handlowe i marketingowe to "elita" wielu firm. To oni błyszczą, gdy firma odnosi sukcesy rynkowe, i to spośród nich rekrutują się często prezesi i dyrektorzy zarządzający. Zaopatrzenie jest często na drugim końcu skali wartości w firmie. Skoro tak trudno jest sprzedać, to kupić jest bardzo łatwo. Jedyna wymagana umiejętność to zdolność skutecznego negocjowania cen i warunków płatności.
Nowoczesne podejście do zaopatrzenia zmierza do przełamania tego stereotypu. Zaopatrzenie staje się równoprawnym elementem tworzenia strategii firmy. Osoba kupująca powinna rozumieć cały proces tworzenia produktu (od projektowania, poprzez produkcję aż do jego sprzedaży) i mieć na niego wpływ. Dostawca staje się partnerem, którego pyta się o zdanie w zakresie projektowania i opracowywania technologii. Nabywca jest skłonny dostosowywać swój proces produkcji do potrzeb dostawcy. Zaopatrzeniowiec uczestniczy w podejmowaniu decyzji o zlecaniu produkcji poza własną fabrykę i o inwestycjach w procesy produkcyjne zmierzające do zastąpienia dostawców.
Co to jest "strategic sourcing"?
"Strategic sourcing" oznacza strategiczne podejście do zaopatrzenia. Jest to sposób organizowania zakupów i zarządzania nimi, w którym:
Marcin Salski (Tekst powstał podczas pracy Marcina Salskiego w A.T.Kearney)
Tekst opublikowany w: LOGISTYKA nr 0 dodatek do Gazety Wyborczej nr 72,
wydanie warszawskie z dnia 26/03/2002 , str. 14
